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懊惱協商不順,無法說服客戶?四種心態讓你成為頂尖業務

當行銷人員用絕佳策略吸引到為數眾多的潛在客戶後,如何高效率轉換成客戶就成了銷售人員最大的目標。銷售人員往往無法事前模擬協商中遇到的情況,因此「心態」的建立成了型塑優異銷售人員關鍵。專欄作家Erika Fitzgerald就此議題提出四大心態,讓銷售人員能百戰百勝。

 

1.實踐「無附著」心態,重視"What is"非"What if"─無附著(Non-Attachment)對話是指放棄既定的主觀想法或期待,並非冷漠而是以全然的可能性來面對他人。在業務應用上,無附著心態可以讓你以開闊想法來面對每一次對話,不會因為過度自信或自我放棄而喪失一個絕佳機會,讓結果遭主觀意識影響。

 

若要實踐這樣的心態,每次思考應將重點放在"What is"而非"What if"。前者心態積極就事論事,全心全意針對事情當下的情境做理性決策,不會被過往的成敗所影響,如此一來每個案子都能傾盡全力爭取。後者心態消極,害怕失敗且躊躇不定,容易因過去的失敗而畏縮,很常因過度沒自信而失去絕佳時機。

 

無附著心態並不是一個工具,是一種讓業務銷售人員能專注於當下的情境,揮棄過去的喜悅或哀傷,全新傾力處理手邊事物。

 

2.使用正面文字,協商力大增─詞彙選擇往往對協商成功與否有決定性的影響。溝通心理學中發現,不同的詞彙可以展現出自信、懷疑、欣喜與投入與否等多樣化感受,而這些感受就是影響最終成敗的關鍵。

 

舉例來說,當你使用「便宜」這個詞彙,會讓對方感覺低檔、品質堪慮等疑惑;但如果選擇了「經濟實惠」,負面的觀感就會消失殆盡,留下正面的「實惠」。然而,其實這兩個詞彙所隱藏的意涵相同,但利用不同詞彙包裝就會產生截然不同的印象。

 

3.秉持使用者中心,以對方角度決定談判策略─在每一次的銷售協商中,要謹記在心:對方在意的永遠是產品或服務能帶來什麼價值。有鑑於此,銷售人員應當從對方的心態出發,對產品或服務在短中長期所能產生的價值做闡述。

 

然而,不是每一次銷售人員都能精準抓住對方的思維。談判過程中應讓對方主導對話的進行,並且善用發問技巧挖出對方心中真正在意的內容與方向,讓雙方漸趨共識。此外,多數使用者可能並非行業中的行家,減少使用專業術語也能有效接近消費者。

 

4.重點放在後續效益解決方案─對一般企業而言,效益永遠是優先的決策考量,如何有效讓公司獲利是至關重要的內容。對於一個產品提供者來說,往往會流於技術的鑽研精進,並不瞭解如何轉化成實質對消費者的價值。在談判過程中,將技術轉換成效益正是符合企業關心的重點,進一步能拉近雙方的共識。

 

舉例來說,A公司所製造的迴紋針具有特殊長度與特殊材質設計,可以重複運用並適應於各種用途。對其欲銷售的B公司而言,這些技術都不是重點,重點是這樣的特殊設計究竟可以對公司帶來什麼效益?若A公司用「經過消費者調查,這樣的設計將可以產生一年XXX的產值」,B公司便更能進行效益衡量。

 

建立以上四大心態,將更利於業務銷售人員完成每一次的協商,也能讓每一次的談判都會公司帶來最大價值。

 

圖片及資料來源:sun-career