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有效的銷售溝通,30秒內俐落開場

業務推銷最常碰到的釘子是,才開頭說第一句就收到對方「避之唯恐不及」的拒絕眼神;還有一種是「石沉大海型」,寄Email、傳訊息,無論做什麼,對方就是沒有反應。推銷訊息出了什麼問題,哪樣的溝通方式才能讓目標客戶願意給一次機會?

 

哈佛商學院資深講師Mark Roberge平均一天收到20通推銷電話,他認為多數的推銷訊息千篇一律,且往往是糟透了。Mark Roberge建議,想讓推銷訊息提升打擊率,必須掌握三要領。

 

1.俐落開場,30秒內說清楚來意─根據研究,最佳的推銷訊息應在20-30秒內就能讓讀者消化完畢,方能產生最大的效益。對一般民眾而言,當你收到一封陌生人的信件或語音留言,時間是重要因素之一。若時間過短,多數人會認為是垃圾訊息;時間過長,根本沒有耐心聽。

此外,多數人會以千篇一律的公司介紹作為訊息的起頭,但做足背景研究並適當的表達來由才能讓民眾更抓到訊息的重點。舉例來說,多數訊息可能會先提及公司名稱、所在地、服務項目等內容,但民眾在意的其實是「為什麼」找上他們,以及公司能為他們做出什麼「改善」?

 

2.建立連結,著重於你能給什麼─如何成功說服目標客戶?Mark Roberge以Hubspot銷售人員的語音訊息舉例:
[ 星期二早上九點 ]:「嗨!我是John,來自知名行銷公司Hubspot。我們發現您近期下載了我們的行銷電子書,同時也做了社群經營做了一些研究。我簡單研究了一下貴公司,發現了幾個敝公司能為您改善的地方。請參閱附件,若有興趣有歡迎直接聯繫與我討論!」

[ 星期四下午三點 ]:「嗨!我是Hubspot的John。雖然沒有收到您的聯繫,但我剛好發現了敝公司有個客戶與貴公司狀況相似,在改善了一些社群經營策略後取得了偌大成功。我將這個個案以附件提供給您參考,讓您了解若與我們合作大概會取得什麼樣的成果,若您有興趣與我討論歡迎與我聯繫!」

[ 星期一早上十點 ]:「嗨!我是Hubspot的John。我主動用公司量表為您的公司做測試後,發現貴公司還有許多潛在的社群行銷可能性,也發現許多您的競爭對手都已開始著墨於這些潛在市場。報告以附件傳送給您,若您希望能為公司取得漂亮成績,歡迎與我們聯繫!」

 

在上述的範例中,可以看出將自家產品與對方現況建立連結的重要性。每一則推銷訊息的重點都應著重在「讓對方更了解你能帶給他什麼價值」,而非重複僵固且網路上易取得的資訊。透過自家服務的適度「試用」,讓對方了解服務的價值和放棄所可能造成的傷害,進一步增加對方主動聯繫的機會。

 

3.客製對話,勿千篇一律─不管是使用電子郵件或語音留言來傳遞推銷資訊,即使對方沒有給予答覆,都應當將這些訊息視作實際的對話,因為多數時刻只要傳遞得當民眾都會接收到訊息。倘若此時回歸到千篇一律的說詞中,過去所有公司在蒐集資料、挖掘潛在客戶等所下的苦心都將功虧一簣。
此外,對話的演進也應針對不同的情境予以客製化。了解客戶的背景資料,進一步從雙方之間的媒介切入核心,使對話能切中對方要害。試著在每次傳訊時加一些新的資訊,當作人與人實際對話進行,將有助於對方了解公司所能帶給他的價值,而身為行銷人員的我們也能順利把這些訊息轉換成自己的業績。

 

圖片及資料來源:sun-career